Lead Scoring o Puntuar al usuario

La traducción literal, sería Puntuar al Usuario en sus acciones digitales. El departamento de Marketing se encarga de atraer y hacer acciones para que el cliente te contacte. El inbound Marketing,nos ayuda a atraer a grandes volúmenes de leads, y aunque definimos el buyer persona, el reto siempre es atraer leads de calidad, no solo curiosos.

El primer paso es que de su email, se hace con una oferta atractiva y gratuita, puede ser un Ebook, un audio, un blog interesante, algo que “Tiente” al visitante a dejarte el email.

Luego de ese email, se comienza una serie de pasos que da la automatización, o llevar al lead por el embudo de ventas. El contenido se basa en contenido  TOFU (Top of Funnel) MOFU (Midle of Funnel), BOFU (Bot of Funnel).

Esta automatización podemos decir que el 25 %  de los leads que llegan a un sitio web, están preparados para comprar. Pero debemos saber si el departamento de ventas tiene suficientes leads y si hay suficientes datos para hacer lead scoring. Las preguntas subsecuentes serían contacta el departamento de ventas con los leads adecuados?

Los beneficios de puntuar al lead, o hacer lead scoring

  • Segmentar profesión, gustos, intereses, de los prospectos mas importantes-
  • Vincular Lazos y fidelización
  • Optimizar  porque ahorra tiempo porque te diriges a un publico realmente interesado.
  • La comunicación de ventas, nos da leads que nos interesa, Nos permite asociar objetivos por cada leads y avanzar con paso mas seguro sobre los leads.

Para aplicar el Lead scoring es muy importante, definir el perfil del comprador ideal, que leads nos interesan.  Además con   Kpi´s  ó  indicadores de gestión, que sean cuantificables o con números y con metas  realistas, ademas con variables relevantes y siempre orientados a objetivos y metas, orientado a objetivos y metas, que sean consistentes y actualizadas.

Que el perfil del Comprador ideal, sea bien definido, variables individuales son Cargo, Departamento donde trabaja, Rol, Quien influye en la Toma de decisiones.  Si es una Organizacionales Ingreso, Número de empleados, Ubicación, Sector etc.

El Comportamiento es evaluado en el Lead scoring , visita a la web, frecuencia de contacto, abre el email, vista de web, darse de baja

Así se establece una tabla, donde se valora cada acción, la escala puede ser de cualquier del 1 al 10, del 10 al 100, del 5 al 40…

Así se va estableciendo el puntaje, de ahí llega otra definición que es:

Marketing Qualified Leads, que cumple criterios establecidos por el departamento de marketing.

Sales Qualified Lead, Son MQL que aprueba el departamento de ventas.

El éxito del Lead scoring, está en definir y conocer bien el ciclo de compra para actuar a tiempo, y asignarle una puntuación a cada acción, mejor que las acciones no sean tan separadas una de otra. Además alinea al equipo de ventas y  con el equipo de marketing. Y tener clara la personalización del funnel de ventas para que el lead se sienta único, seguir al lead con anotaciones y acciones, Seguirlo sin perseguirlo.

Algunos datos mas del lead scoring:

El método BANT, Budget, Authority, need and time frame, presupuesto autoridad necesidad y ocasión. Valen entonces hacerse preguntas tales como:

Es una metodología probada de éxito.

Hay decisiones basadas en Datos objetivos?

Aplicar mejoras al funnel de ventas y sus ingresos?

Tomar decisiones en base a datos objetivos, aplica mejoras al funnel de venta y sus ingresos.

Formulario efectivas, smartfields, son opciones sencillas para rellenar el formulario.

Progressive Profiling= Adopta el tipo de información  en función de los datos que ya se tienen.

Embedded Forms= Se integran con el resto de la web, se actualiza de inmediato.

Que se debe tener en cuenta?

Numero de paginas vistas

  • Número de visitas
  • Número de descargas
  • Interacciones en redes sociales
  • Momento de hacer conversión

SMARKETING  Unión entre el departamento de marketing y departamento de ventas-

 

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